Comment mettre en place un bon tunnel de vente (+des exemples)

Faut dire ce qu’il en est : on a du mal à s’y retrouver.

Tout le monde parle de tunnels de ventes.

D’ailleurs si vous êtes ici, c’est que ce sujet vous intrigue un peu.

Et vous avez raison.

Apparemment, c’est ce qu’il faut faire pour vendre sur internet.

Jusque-là, tout le monde est d’accord.

Là où ça se complique, c’est la pratique.

Vous vous posez peut-être une ou plusieurs questions :

• Est-ce qu’il me faut un tunnel de vente ?
• Comment ça fonctionne ?
• Quel tunnel de vente me faut-il pour mon business ?
• Combien ça va me couter cette histoire ?
• Quel outil choisir ? LearnyBox ? ClickFunnels ? Système.io ? Builderall ?
• Est-ce que j’ai d’autres options ?

J’ai vu juste ?

Si c’est le cas, vous tombez très bien.

On tente de démêler tout ça ensemble ?

C’est parti.

Un tunnel de vente ? C’est quoi au juste ?

En une phrase.

Un tunnel de vente est un processus qui explique comment de parfaits inconnus deviennent vos clients.

Voilà c’est tout.

Si tout le monde parle de tunnels de vente, c’est pour une raison très simple.

C’est drôlement efficace pour vendre !

J’irai même plus loin.

Votre business en ligne dépend de votre capacité à mettre en place le meilleur tunnel de vente possible.

Dans la petite définition que vous venez de voir, le mot processus ici est important. Pour trois raisons en fait :

• Premièrement, un processus contient généralement plusieurs étapes.
• Deuxièmement, un processus peut varier selon l’objectif que l’on se donne (on va y revenir).
• Troisièmement, un processus n’est pas lié à un outil ! (On va y revenir aussi).

Mais avant cela…

Un tunnel ? Vraiment ?

C’est étrange d’ailleurs que l’on parle sans cesse de « tunnel de ventes ». C’est une mauvaise traduction de « Sales Funnel ». Coté Rime, on est bon par contre 🙂

Ce n’est pas l’ensemble des personnes qui rentrent dans le tunnel qui en ressort transformé en client.

Une traduction plus juste serait le mot « entonnoir ».

Jugez de la forme par vous-même.

Dans la pratique, un « entonnoir » de vente peut ressembler à ça :

Dans cet exemple « e-commerce », beaucoup de monde visites une boutique e-commerce pour faire leurs achats. 5 % se transforment en clients à l’arrivée.

Les autres ? Perdus en cours de route. Certains ont quitté la boutique aussitôt arrivés sur le site. D’autres ne sont pas allés au bout du processus tout simplement.

Et c’est là ou c’est intéressant !

En analysant votre performance en mode « tunnel de vente », vous allez pouvoir :

1. Mettre en place les bonnes étapes pour convertir un maximum de visiteurs en clients.
2. Travailler et améliorer chaque étape pour augmenter sa performance !

En parlant d’étapes justement…

Les étapes d’un bon tunnel de conversion

Un tunnel de vente c’est donc une succession d’étapes. Tout va dépendre de votre site web et de votre offre.

Un tunnel de vente peut-être simple ou complexe, comme l’explique Victor Cabrera sur technique-de-vente.com dans son article comment créer un tunnel de vente entièrement automatisé ?

Il existe par contre quelques étapes standards que vous allez pouvoir dupliquer en fonction de vos objectifs.

Je vous invite à lire cet également article de Tim sur Entrepreneur-formation.com. Vous y trouver 7 Modèles de tunnel de vente à créer facilement (dont l’exemple que vous venez de voir).

Les outils, dont il sera question un peu plus loin, permettent en quelques clics de reconstituer ces différentes étapes en pages web et emails.

Il y a par contre des choses en commun

Connaissez vous AIDA ?

Cette représentation d’un tunnel de vente est intéressante.

Ce tunnel de vente (ainsi que beaucoup d’autres) s’articule autour de 4 étapes bien connues dans le monde du marketing.

On appelle cela la méthode : Méthode AIDA.

Elle se résume en une phrase :

Attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, créer le Désir puis encourager l’Achat.

Ou en une image :

Source : https://blog.comexplorer.com/methode-aida

Si votre processus de vente suit ces étapes, vous avez tout bon.

Ça, c’est pour la partie marketing en général.

Si on revient au monde du web marketing, cette image est beaucoup plus parlante, car elle fait ressortir les outils que vous allez pouvoir utiliser dans chacune des phases.

• Créer l’Attention :

Comment attirer des prospects ? Qu’allez-vous faire pour qu’ils vous remarquent ?

Votre stratégie trafic sera essentielle. Que ce soit à travers du contenu (articles ou vidéos), des annonces payants (Facebook, Google…) ou de la présence sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram…), vous allez devoir vous faire remarquer.

• Susciter l’Intérêt

Vous avez été remarqué ? Il faut désormais susciter l’intérêt de votre visiteur. A cette étape, il devra prendre conscience qu’il à un problème et qu’il existe une solution.

Vous disposez de plusieurs outils comme : votre contenu une nouvelle fois, votre newsletter, vos bonus (ebooks, outils)…

• Créer le Désir

C’est une phase critique. Vous allez aider votre prospect à décider. Vos meilleurs arguments devront être déroulés dans cette partie.

Vous pouvez utiliser plusieurs choses : une lettre de vente, des emails, des essais gratuits, des consultations téléphoniques… etc.

• Encourager l’Action

C’est la phase la plus technique. Elle permet en effet à votre prospect de passer commande et de valider son panier ou sa commande.

Un système de paiement fiable devra être mis en place évidemment.

Le TOFU-MOFU-BOFU !

Avant de passer aux exemples, j’aimerais partager avec vous une autre manière de visualiser les tunnels de vente.

Elle s’articule autour de 3 parties : TOFU/MOFU/BOFU !

Cette analyse permet de raisonner en 3 phases :

• Le haut du tunnel : Comment faire prendre conscience à vos prospects d’un problème ou d’une solution
• Le milieu du tunnel : Comment faire passer les prospects en leads.
• Le bas du tunnel : Comment permettre à vos leads de prendre la décision d’achat.

Vous devez vous posez ces questions, mais surtout, trouver les bonnes réponses !

Vous allez voir à présent que dans la pratique, les tunnels de vente peuvent prendre plusieurs formes.

Dans la pratique, ca ressemble à quoi ?de tunnels de vente :

Dans ce qui va suivre on va rester sur les catégories TOFU/MOFU/BOFU.

On va voir à quoi ressemble le haut, le milieu et le bas de tunnel de vente.

C’est parti.

Côté TOFU (Top of the tunnel/haut du tunnel)

• Ciblage précis + Bonus de qualité (Webmarketing-conseil.fr)

Une présentation claire et une cible bien définie. Rudy Viard s’adresse aux consultants et aux coachs. Sa promesse est claire : attirer plus de clients.

Ses propres résultats affichés et une suggestion pour conclure : S’inscrire pour recevoir des guides gratuits.

C’est le début du tunnel.

• Les entrées de tunnel multiples (conseilsmarketing.com)

Autre site bien connu dans le monde du marketing, conseilsmarketing.fr de Frédéric Canevet.

Ce site web est bien connu et attire des milliers (dizaine de milliers ?) de visiteurs par jour.

Au-delà des articles qui peuvent attirer votre attention, on peut remarquer 3 entrées possibles :

• Une aide est proposée
• Une bannière suggère une formation
• Un guide gratuit est offert si vous vous abonnez.

Côté MOFU (Middle of the tunnel / milieu de tunnel)

3 exemples pour bien comprendre le rôle de cette partie du tunnel.

• Le levé d’objections (la Caverne DLP)

D’accord le site web de cet exemple est à moi, mais il est pas mal pour l’exemple ?

Une personne qui arrive sur ce site de ressources en droit de label privé cherche du contenu. Elle connait donc son problème et son besoin. Nous sommes donc en plein milieu du tunnel.

Cette personne-là peut hésiter. L’intérêt de la vidéo qui est offerte gratuitement est justement de pouvoir lever les objections possibles en lui suggérant 11 actions à mettre en place.

• La période d’essai (NETFLIX)

Netflix n’a pas de souci de notoriété. Tout le monde connait ce qu’est ou ce que propose NETFLIX. Tout le monde n’est pas prêt à prendre un abonnement pour autant.

La réponse à cela de NETFLIX est très simple : offrir 30 jours gratuits à ses utilisateurs potentiels.

Pour rassurer ses prospects, NETFLIX va plus loin et explique qu’un message sera envoyé 3 jours avant l’expiration de l’offre d’essai et l’émission de la première facture.

• L’utilisation de questionnaires (Meetic)

Meetic utilise une approche intéressante dans son tunnel de vente : un questionnaire.

C’est une stratégie très habile car elle permet de marquer des points dans l’esprit de l’internaute.

En répondant à plusieurs questions successives, Meetic propose au célibataire qui veut s’inscrire des personnes qui correspondent à son profil.

C’est doublement habile :

• Ça permet de vendre l’idée que Meetic n’est pas un simple site de rencontre et qu’il cherche à vous connaitre, pour vous aider à trouver la bonne personne.
• Meetic va vous faire tester sa valeur ajoutée, avant de vous proposer une offre.

• Suggestions de commande en amont (Fnac)

Généralement quand on se rend sur le site de la FNAC c’est que l’on a quelque chose en tête.

Aussitôt arrivé sur le site de la FNAC, on peut clairement voir différentes offres promotionnelles.

Cette technique permet d’augmenter considérablement les paniers moyens des visiteurs.

Côté BOFU (Bottom of the tunnel / Bas de tunnel)

• Les webinaires

Les webinaires ont le vent en poupe pour une raison très simple : ils convertissent très bien.

Les webinaires permettent d’attirer les bonnes personnes avec la bonne motivation. Qui d’autre voudrait assister à une heure de webinaire s’il n’était pas motivé par le sujet du webinaire ?

Généralement une annonce Facebook ou un mail vous fait arriver sur la page d’inscription à un webinaire. La problématique et la solution proposée sont généralement bien définies afin d’encourager les prospects à s’inscrire.

Une fois inscrit, le prospect va assister en direct ou en séquence enregistrée à un webinaire qui va adresser dans le détail le sujet pour lequel il s’est inscrit.

Si le webinaire va lui permettre de trouver une réponse à un problème donné, l’offre qui lui sera proposée en cours de webinaire lui permettra de résoudre plus de problèmes ou d’obtenir de meilleurs résultats.

Petit exemple avec le webinaire organisé par Morgane Février. Elle cible les femmes qui ont envie d’entreprendre.

• Les offres multiples (Système.io)

Une fois arrivé sur cette page, le prospect a bien compris ce que la solution qu’il recherche peut lui apporter.

Dans l’exemple Système.io on retrouve 3 formules possibles.

Cette présentation suggère que celle du milieu est le meilleur plan à prendre.

Elle permet d’optimiser les achats. Ceux qui ne disposent pas d’un grand budget peuvent s’orienter vers la première offre. Les entreprises ont également accès o une offre adaptée. Tout le monde y trouve son compte.

• Suggestions de commande en aval (Amazon)

Un classique, mais toujours terriblement efficace.

Vous venez de choisir un article, et vous venez de l’ajouter à votre panier.

Immédiatement Amazon vous suggère :

• Des produits dans la même catégorie que celui que vous venez de choisir
• Des produits que vous placez sur une liste afin que vous le rajoutiez à votre commande.

Top 6 des erreurs fréquentes

Connaitre la théorie et les exemples c’est bien, ne pas se planter quand on met en place son tunnel c’est mieux.

Voici le top 6 des erreurs fréquentes quand on met en place un tunnel de vente :

1. Mélanger les phases !

Un tunnel de vente est un processus. Chaque phase à un rôle précis et permets de préparer la phase suivante.

Vous devez préparer votre visiteur à devenir un prospect puis un prospect à devenir un client. Si vous utilisez de mauvais arguments ou techniques au mauvais moment vous allez perdre vos clients potentiels.

2. Ne pas qualifier les bons prospects 

Il y a une formule en anglais que j’aime beaucoup.

« Garbage In, Garbage Out ».

Cela signifie en gros que même avec le meilleur processus du monde, si vous mettez n’importe quoi à l’entrée, vous récupérez n’importe quoi à la sortie.

Votre tunnel de vente ne va pas faire de miracles.

Si vous avez un blog sur le dressage de chiens et que vous proposez de la nourriture pour chat (juste au cas où), ça ne va pas bien fonctionner.

C’est une bonne transition pour le point suivant.

3. Oublier d’alimenter son tunnel

Au-delà du choix de l’outil (qui est important), le problème majeur que vous allez devoir résoudre

Comment alimenter votre tunnel de vente ?

En d’autres termes, quelle stratégie allez-vous employer pour attirer du trafic vers votre site web ?

Vos options sont nombreuses :

• Stratégie de contenu (Blog posting, YouTube…)
• Utiliser les réseaux sociaux (Facebook, Instagram…)
• Annonces payantes (Facebook Ads/Google Ads)

Tout va dépendre de votre projet et votre thématique. Un business e-commerce aura beaucoup plus tendance à se baser sur la publicité payante qu’un blog par exemple.

4. Ne pas faire de AB Testing

Avoir un tunnel de vente c’est bien, le tester pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, c’est mieux.

Votre objectif est d’optimiser vos taux de conversion. Un tunnel de vente va vous permettre justement de savoir avec précision ou vous perdez des clients.

Ensuite ?

Vous allez devoir travailler sur chaque phase pour trouver la bonne combinaison.

Ce que l’on appelle le AB testing sont des tests simultanés. Vous allez pouvoir comparer par exemple 2 accroches différentes pour votre lettre de vente, au même moment.

C’est comme ça que vous allez savoir laquelle des deux fonctionne le mieux et du coup améliorer vos taux de conversion.

Ça semble compliqué ?

Rassurez-vous. Ça ne l’est pas. Tous les outils disponibles sur le marché que l’on va voir un peu plus loin vous permettent de le faire.

5. Oublier la « vrai » fin de votre tunnel

Votre tunnel de vente ne s’arrête pas au moment où vous réalisez une vente.

Un tunnel de vente vous donne la possibilité de proposer des offres « premium » à des prix plus élevés.

Ce n’est toujours pas la fin de votre tunnel ?

Il ne s’arrête pas en fait !

Vous avez le plus difficile en transformant de parfaits inconnus en client.

C’est énorme !

Vous pouvez capitaliser sur ça en proposant à vos clients des offres nouvelles ou des offres complémentaires au fil des jours et des semaines suivant le premier achat.

Le panier moyen par client va ainsi pouvoir augmenter. Votre chiffre d’affaires également.

6. Ne pas avoir une bonne offre

Forcément, si votre produit ou votre formation est décevant ou ne répond pas aux attentes, tout ce que vous aurez fait n’aura servi de rien.

Alimenter un bon tunnel avec un mauvais produit au bout serait désastreux. Vous n’aimez pas les demandes de remboursement ? Imaginez si elles devaient arriver par dizaine.

Techniquement, comment mettre en place un tunnel de vente ?

Nous y sommes.

Les tunnels de vente et l’optimisation des taux de conversion sont des sujets tellement cruciaux pour les business sur internet, que depuis pas mal d’années maintenant, des outils sont apparus.

Leurs buts ?

• Vous faire gagner du temps.
• Vous faire gagner en qualité.
• Vous faire gagner en efficacité.

En optant pour un « outil », vous bénéficiez de différents modèles de tunnels avec des pages préconfigurés avec un design généralement de grande qualité.

Vous n’aurez plus qu’à choisir celui qui vous convient et l’adapter à vos besoins.

Vous serez sure ainsi d’avoir un résultat professionnel, rapidement et sans bugs.

On parle généralement de 4 outils quand on parle de tunnels de vente :

• ClickFunnels, le leader anglophone monde. Grosse qualité des templates et grande facilité d’utilisation.
• LearnyBox: cet outil francophone permet également de mettre en place des tunnels de vente mais également un blog et des webinaires en direct.
• Systeme.io, le nouveau venu sur le marché francophone entièrement dédié à la mise en place de tunnels de vente.
• Builderall, un outil tout-en-un pour créer des sites web, boutique e-commerce et tunnels de vente avec un autorépondeur inclus (vous pouvez tester Builderall gratuitement pendant 7 jours).

Attention aux liens d’affiliation ?

Petit « disclaimer ». Dans la partie qui va suivre, j’utilise mes liens d’affilié pour 3 produits : Builderall, Systeme.io et Thrivethemes.

J’explique dans l’article dans quels cas précis je recommande leur utilisation.

Comment bien choisir son tunnel de vente (la vidéo)

En préparant cet article, j’ai également préparé une petite vidéo pour reprendre les principaux points que j’ai évoqués dans l’article, mais pas seulement.

Vous découvrirez également de l’intérieur les différents outils dont je parle.

ClickFunnels, LearnyBox, Système.io, Builderall : petit comparatif

Les outils sont forcément différents avec des points forts et des points faibles.

Le critère « prix » permet de faire un choix très rapidement.

Mettre en place un tunnel de vente sans utiliser un outil, possible ou pas ?

La réponse est simple. C’est oui.

Oui, vous pouvez tout à fait mettre en place votre tunnel vous-même.

Avant de vous donner une solution pour y arriver, souvenez-vous d’une chose. Un tunnel de vente c’est avant tout un processus, pas un outil.

Une fois ce processus bien défini, vous pouvez créer les pages dont vous avez besoin.

Les gros désavantages…

Il y a un « mais » comme vous pouvez vous en douter.

Si vous décidez de créer votre tunnel vous-même, vous allez devoir :

• Créer toutes les pages de votre tunnel.
• Mettre en place les modules d’abonnement.
• Rédiger les différents mails.
• Mettre en place un système de paiement.
• Créer une zone membre.
• Un système pour la gestion des affiliés éventuellement.
• Tester le tout à plusieurs reprises.

Vous l’avez compris, mettre en place un tunnel de vente c’est possible, mais ça va demander un peu de temps et un peu de technique.

Les outils dont je vous ai parlé sont justement là pour vous faire gagner du temps, mais surtout vous garantir une qualité visuelle et technique du résultat.

L’alternative ThriveThemes…

J’utilise souvent sur mes blogs WordPress les plugins ThriveThemes.

Ils sont fabuleux.

Ils permettent en effet de créer des pages et des modules d’abonnement au design pro en quelques minutes (je n’exagère pas) avec un design fantastique.

Si cet outil vous intéresse, je vous invite à jeter un coup d’œil à cette vidéo :

Ça vaut le coup de passer quelques minutes dessus ?

Que faire après avoir lu cet article ?

Si vous avez un business en ligne, vous devez impérativement raisonner en termes de tunnels de vente.

C’est capital.

De l’optimisation de vos taux de conversion et de vos ventes dépend votre succès en ligne.

J’ai d’ailleurs un petit exercice pour vous.

Si ce n’est pas fait, commencez par schématiser le ou les parcours que doivent suivre vos visiteurs pour devenir des clients réguliers.

Une fois cette étape effectuée, la mise en place est « facile ».

Si vous recherchez des outils, je vous invite de nouveau à lire et à voir :

• 14 critères pour bien choisir son tunnel de vente (Système.io, LearnyBox, ClickFunnels ou Builderall) (article)
• ClickFunnels, Systeme.io, LearnyBox, Builderall : Comment choisir son tunnel de vente (vidéo)

Je vous invite à lire également :

Si vous disposez déjà d’un blog sous WordPress, vous avez deux options :

1. Créer vos pages vous-mêmes en utilisant un outil comme ThriveThemes.
2. Utiliser système.io qui est un très bon outil, financièrement accessible.

Si vous ne disposez pas encore d’un site web, Builderall est peut-être une bonne option pour vous.

Vous pouvez tester gratuitement Builderall pendant une semaine.

Je vous invite à lire cet article pour bien comprendre la différence entre mettre en place un site sous Builderall ou WordPress.

Lancer un site web avec Builderall : Idée du siècle ou arnaque ?

Ensuite ?

C’est l’étape ultime.

Testez, testez et encore testez.

C’est ce qui va vous permettre au final de savoir ce qui fonctionne le mieux.

Si vous avez des questions, concernant les tunnels de vente ou autres, n’hésitez pas à me contacter ?

Bon courage !

Nassim